IT・マーケティング業界 2017.8.24

【勝手に分析】J1で最も予算が少ないヴァンフォーレ甲府をマーケティング分析

こんにちは。

今もテレビにでている元日本代表の小倉隆史がヴァンフォーレ甲府にいた時代から、ヴァンフォーレ甲府にハマっていた、たつおです。

かれこれ、14年以上のファンです。(サポーターではありません)

甲府のスポンサーになるために、会社を創業しています。(半分ウソです)

今、デジタルマーケティングの仕事をしているので、勝手に趣味でデジタルマーケティング分析をしてみます。

(既にいろいろとされているマーケティング活動を批判するものではなく、あくまでも素人が見れる情報で、もっとこうしたらいいんではないかという、素人の酒の席でのあてのようなものですので、ご了承ください。)

 

 

ヴァンフォーレ甲府とは

 

チーム存続の危機からの大復活

まず、ヴァンフォーレ甲府とは、サッカーに詳しい人でないとなかなか聞き慣れない名前じゃないでしょうか。

ヴァンフォーレ甲府は日本のサッカーリーグ、J1に所属し、山梨県をホームにするサッカーチームです。

99年からJ2(J1の下のディビジョン)に所属し、3年連続で最下位。

観客者数も1000人を割る試合があるほど、人気がなく、3年連続赤字でチーム存続の危機を経験しています。

プリンセステンコーがスポンサーになるなど(プリンセステンコーは最下位のチームが好きらしい)、紆余曲折を経て2006年には初のJ1昇格。

2017年現在では、なんと5年連続J1残留中。正念場ですが、なんとか来年もJ1の舞台に残ってくれていることでしょう。

貧乏チームであることが魅力

なんだかんだJ1の降格圏を行き来きしているヴァンフォーレ甲府は決して、強いチームとはいえません。

僕にとっては地元のチームということもありますが、そんなチームの何が魅力なのでしょうか。

それは、貧乏なのにがんばっている!それにつきます。

まずホームタウンの甲府市の人口は20万人ほど、毎回1万人以上のサポーターが集まっていることがまず奇跡です。

そして、胸スポンサーは「はくばく」。みなさん知っていますか?地元のお米のメーカーです。

そんな「はくばく」を背負ったチームが世界の「TOYOTA」を背負っている名古屋グランパスに勝利し、今、名古屋はJ2です。

 

さらに数字でも比較してみましょう。

下記は、Jリーグが公表している各クラブの決算数値です。

https://www.jleague.jp/docs/aboutj/club-h28kaiji.pdf

ヴァンフォーレ甲府の人件費は7.3億円。一方、浦和レッズは23.8億円。J2に降格した名古屋も19.8億円。J1ビリの予算で頑張っているのです。

また、これを元に、まとめられている方がいたのでそれを引用させていただきます。

(引用元: https://twitter.com/Honey_Leopard/status/888189445727338498

縦軸が営業収益、横軸が営業費用。

右上にいくほど、お金がたくさん入ってきて、たくさん使っているチーム。左下に行くほど、入ってくるお金が少なくて、使えるお金が少ないチームです。

最も左下にあるのが我らが甲府です。

ちなみに左下の湘南、福岡はこの年にJ2に降格していますので、いかにこの予算でJ1に残っていることがすごいかわかると思います。

そんな甲府がビッグチームに勝つ時のことを考えてください。それだけで、魅力いっぱいですよね。

 

現状のWeb施策について分析してみた

貧乏チームのWebマーケティング施策

では、こういった貧乏チームは、お金を持っている浦和レッズなどを相手にどんなマーケティング施策をとっていけばいいでしょうか。

僕の考えでは、「いかに、ヴァンフォーレ甲府を知っているユーザーを顧客化させ、ロイヤリティを向上させていくか」が重要だと考えます。

それは、なぜか?

まず、浦和などのビッグクラブと違い、ローカルクラブである甲府は、ターゲットとするユーザーは「山梨県に住んでいる、もしくは山梨県にゆかりがあるユーザー」がほとんどだと思います。

有名な選手を抱えているなら別ですが、まずは上記がコアターゲットでしょう。

ちなみに、山梨県ではヴァンフォーレ甲府の認知度はおそらく、9割を超えています。地方のテレビや山梨日日新聞という唯一の地方紙では毎週のように大きく取り上げるからです。

と、なるとコアターゲットへの認知は既にできる仕組みができています。

そのため、最も大事なのは少しでも興味のあるユーザーを実際にスタジアムに足を運ばせ、その後もWebなど使ってコミュニケーションを取り続けることで顧客ロイヤリティを向上させることなのです。

(あくまでも私個人の考えであり、既存の戦略に対しての文句ではありません。むしろ、既に実践されているとは思います。)

サイト分析

顧客ロイヤリティを向上させるという目的をもとに現状のWeb施策を見ていきたいと思います。

その中でも重要なのは、ユーザーとの接点となる「チームサイト」と「ソーシャルメディア」です。

■チームサイト(ヴァンフォーレ甲府)

夏休みのキャンペーンもやっていて、いい感じですね。

ただ、気になったのが、このサイトに来てから結局どうしたらいいのか?です。お気に入りに入れて、毎回ページに来てニュースを見てもらうとかですかね。

だとしたら、そういった行動をユーザーにさせるように伝えなくてはいけません。

また、今時のユーザーはスマホで見るユーザーも非常に多いのではないでしょうか。

スマホサイトはPCと比べると情報量も少なく、力を入れられていませんね・・。

■スマホチームサイト(ヴァンフォーレ甲府)

チケット購入へのリンク先もなく、月300円の会員登録へ誘導しています。ガラケー時代の名残ですね。

一方で、Web施策に強いと言われている川崎フロンターレのサイトを見てみましょう。

■チームサイト(川崎フロンターレ)

こちらはレスポンシブデザイン(どのデバイスから見ても最適化される)となっており、PCとも内容やコンテンツ量は同じです。

こころなしかおしゃれな感じもあります。

サイトの目的

■チームサイト下部(ヴァンフォーレ甲府)

TwitterやFacebookへのリンク先もありますすが、会員登録が一番目立つところにあります。

PCだと、リンク先が複数あるため、結局なにをしたらいいかわからなくなってしまいますね。

サイトに来た人が迷子になってしまいます。

■チームサイト下部(川崎フロンターレ)

アイコンになっており、次にどこのボタンを押せばいいのかわかりやすくしてあります。

試合を観に行きたい人は、チケットを買ったり、情報を得ることができる。

SNSもフォローしやすくなっています。

流入元分析

前に下記の記事で紹介したSimilarWebで分析してみました。

https://digitalian.blam.co.jp/tool/tool1

結論、どのサイトもそんなに変わりませんでしたので割愛します。

ソーシャル、リファラル経由が多いですね。

ソーシャルメディア比較

結局、ソーシャルメディアの数字はどうなんでしょうか。

下記、サイトでまとめられている方がいたので引用させていただきます。

引用元:http://tassiy.jugem.cc/?eid=2495

やっぱり、川崎フロンターレがすごいですね。Twiitterは甲府の10倍のフォロワーです。

さらにLINE,Instagramもやっていて多くの友達やフォロワーがいます。サイトの設計等も影響してそうですね。

ヴァンフォーレ甲府はこうすべき!

CRMを駆使せよ。

最初に、述べましたが、まずローカルなサッカーチームがターゲットとすべきユーザーは数多くありません。

(ビッグクラブと呼べる、誰もが知っている選手がいるとなったらまた違いますが)

そこで、重要になるのは、新規ユーザーを連れてくることではありません。

すでに「ヴァンフォーレ甲府」を知っているユーザーにロイヤルカスタマー(優良顧客)になってもらって、

いっぱい試合に来てもらったり、ユニフォームを買ってもらったり、ソーシャルメディアでシェアしてもらったり、

友人をスタジアムに連れてきてもらうことが重要です。

そこで重要なのがCRM(Customer Relationship Managemant)顧客関係管理です。

要は、顧客に対してコミュニケーションを取って関係値を構築して、ロイヤルカスタマーになってもらおう!ということです。

具体的にはソーシャルメディアとLINE@

「Line@」の画像検索結果

では、どうやってユーザーに対してコミュニケーションを取るのでしょうか。

今はやはり、Facebook、Twitter、Lineなどのソーシャルメディアといったものです。

そのため、上記でソーシャルメディアへの導線(サイトからの移動する道筋)を調べていたのです。

一度、興味を持ったユーザーがLine等で、スーパーゴールの映像が送られてきたり、

夏休みはチケットが安い!といった情報が送られてきたら、興味のあるユーザーは、スタジアム行ってみようかな。って思いそうです。

特に、LINEで送られてきたら見ちゃいますよね。

なので、LINE@はすぐに始めて、サイトに来たユーザーには必ず登録させましょう!

さらに、デジタルのいいところは、PDCAを回せることろです!

実際にどのソーシャルメディアで、どういった訴求をしたり、キャンペーンをうつと、チケットを買ってくれるのか?

それはどんな世代のどんな性別のユーザーなのか?世代や性別によって、訴求を変えると効果は違うのか?といったことが分析できます。

そのため、一回やってみて終わりではなく、ノウハウを蓄積していくことができます。

まとめ

結論、ヴァンフォーレ甲府はCRMを駆使し、ソーシャルメディアに力を入れるべきです!

特にLine@の実施は必須でしょう。

今は老若男女がLineを使っており、メッセージの開封率はメールの何倍にもなります。

今回は、ざっくりとした分析でしたが、我がヴァンフォーレ甲府のためなら

個人的にもいくらでも分析しますので、是非関係者の方が見られたらお声がけください笑

 

それでは、いつかヴァンフォーレ甲府がビッグクラブと呼ばれる日が来るのを夢見て。

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たつお

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アドテク好きの睡眠最優先人間。 大手代理店でコンサルを経験後、BLAMを創業。 現在は新規事業領域を担当し、パラレルワーク支援事業に従事。

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